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2022/01/28 | |||||
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如何在成熟市场中跨越发展,金箭医疗给出答案—— |
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找准市场痛点 做到行业领先
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韩凯 通讯员 陈婷 |
金箭医疗生产的内镜清洗工作站。 找软肋 抓细节 淄博金箭医疗器械有限公司(以下简称“金箭医疗”)脱胎于一家破产重组的标牌厂。从标牌厂到医疗器械厂,转型之路不可能一帆风顺,经过多年的摸索,2014年年底,企业带头人宋光琪找准了新“赛道”,开始生产内镜清洗工作站。 所谓内镜清洗工作站,就是医院里用来清洗、消毒和放置内窥镜的二类医疗器械。在金箭医疗进入的时候,内镜清洗工作站已经有了成熟的市场。如何进入已经成熟的市场?宋光琪有两个绝招:一是找软肋,二是抓细节。 “我们研究了很多市面上的同类产品,找他们的缺点,比如人性化设计这方面、外观设计方面,很多产品做得不好,看着冷冰冰,用着不顺手。”宋光琪说,公司组建了平均年龄只有27岁的研发设计团队,专门找到医院里操作内窥镜的医护人员,征求他们的意见建议。 消毒液是内镜清洗工作站的主要耗材,虽然可重复使用,但每隔7至14天就要更换。每5升消毒液的售价高达2000多元,使用不当就会造成极大的浪费。传统的内镜清洗工作站没有消毒液回收系统,其消毒池类似于家庭的洗碗池,池底有橡胶塞封堵,消毒液在有效期内都在池子里。这样带来的问题,一是消毒液容易被污染,二是消毒液容易腐蚀橡胶塞从而造成渗漏。 为此,金箭医疗率先研发了带有电动回收系统的内镜清洗工作站,消毒液每天用完后一键电动回收,第二天再一键导入消毒池内。这一改进提高了消毒液的使用寿命,降低了损耗,还方便操作,受到了市场的欢迎。 为了提高产品的精细化程度,金箭医疗放弃了行业内普遍使用的树脂模具,改用成本更高的铝模具,使产品拥有了更高的精准度；在外观设计上,金箭医疗在业内普遍采用的纯白基础上,研发出了色调更暖的“A8”白色产品,也颇受市场欢迎。 凭借着精良的做工、人性化的设计,金箭医疗的内镜清洗工作站很快就在市场站稳了脚跟。 从2016年年底开始,金箭医疗走上了发展的快车道,产品销量从2015年的40套,一下增长到了300多套,2017年又增长到了700多套,2018年增长到了900多套。 新痛点 新机遇 2019年,金箭医疗的内镜清洗工作站销量达到了1100多套,首次做到了同行业第一。这一年,金箭医疗获评省级“专精特新”中小企业。同样是在这一年,博山健康医药产业园向金箭医疗伸来了橄榄枝,前者为其提供了一块相当于原厂区3倍大的厂区,为其解决了发展空间的问题。按照“飞地经济”的模式,金箭医疗退城入园,但其仍作为城西街道办事处辖区企业接受管理。 2021年6月,金箭医疗的新厂区建成投用,厂区占地14600平方米,建筑面积15000平方米。走进这处新厂区的办公区,浓郁的文化氛围、简洁大方的装修风格让人印象深刻。宋光琪说,装修风格是他特意选的,目的是要突出一家医疗器械企业该有的干净、简洁,就像金箭医疗的产品一样。 尽管目前企业的发展已经步入正轨,但宋光琪并未满足于现状。在持续两年的疫情中,他又在市场痛点中发现了商机。 “我们早期的产品大都是亚克力材质的,现在正往医用不锈钢材质上转,所以对医用不锈钢的需求量越来越大。”宋光琪说,医用不锈钢的加工产能主要集中在南方,公司用的医用不锈钢都是从南方进货,疫情波及运输业导致原料经常无法按时到货,同时还有运费上涨的情况。 “春节期间我们有一台设备要赶制出来交工,有一个不锈钢外壳要从南方运过来,物流公司的运费已经涨了,是平时的好几倍。”宋光琪说,经过市场调研和分析,公司决定向产业链的上游延伸,二期工程——年产1万平方米的医用不锈钢加工线有望在2022年上半年开工。“二期工程就在我们厂区北边,占地面积和新厂区差不多。这样的跨越式发展,在以前的老厂区是不可能完成的。我们的产品用上自己加工的不锈钢后,成本能降低20%至30%。这样一来,我们的产品竞争力就更强了。” 大众日报淄博融媒体中心记者 韩凯 通讯员 陈婷
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