客多未必一定赚钱
——实体门店数字化经营转型之路(二)
曾几何时,每天都有络绎不绝的客户上门,是所有实体门店老板都希望发生在自己店里的事情。客户多,不仅代表着自己的门店受到消费者的欢迎和认可,更代表着有源源不断的现金,流入老板的口袋。为此目的,老板们费尽心思地做媒体广告、做促销打折、做暖场活动,想尽办法让有限的客户资源能够多在自己的店里刷卡消费。
如今,在各个行业产能整体过剩、竞争白热化时代背景下,在互联网营销、视商、播商等新经济形式飞速发展的现在,实体经济凭借技术差、信息差、地域差赚钱的传统方式已经不奏效了,线上直播带货、短视频带货、达人探店带客等各种利用互联网技术的新媒体营销形式层出不穷,销售行为从线下转到了线上,客户也从当地变成了全国。
很多反应速度快、跟得上时代发展和经营变革节奏的实体门店商家,已经通过线上引流和线下销售相结合的方式,赚到了新时代、新模式下的经营红利。尤其在疫情肆虐实体经济的3年里,在门店经营受到严重威胁的时期内,以抖音、快手、小红书等为代表的互联网平台,为广大门店商家提供了一个展示自我品牌、打造销售爆品的舞台。因此也成就了很多明星企业、明星产品、明星主播,让很多濒临破产的企业和门店起死回生,打了很多漂亮的翻身仗。
“直播或短视频宣传,客户线上下单、线下到店核销”,已成为很多门店当前应用互联网媒体的主要经营流程。在团购直播火爆销售氛围的营造下,在系列短视频拍摄、剪辑和发布后,在网红探店达人大量的带客引流作用下,很多实体门店陆陆续续又恢复到了顾客络绎不绝、现场热闹非凡的火爆销售状态,促销产品抢购一空、销售金额成倍增长,越来越多的客户上门量,让很多门店老板又赚得盆满钵满。
可细细了解,很多事实也并非如此。应用互联网平台去做营销、扩大客户到店量、提升门店营业额,这些操作方式都是可取的。但很多门店操作下来,不仅没赚到多少钱,有的甚至只是在赔钱赚吆喝。这又是什么原因?
原来互联网营销,经过这些年的飞速发展,也已经进入到了一个竞争极其激烈的状况,同行业产品同质化的竞争也非常严重。要想在网络大平台上分得一杯羹,很多时候就得舍得出成本、做低价甚至赔本销售的流量产品,才能更多、更好地把线上客户吸引到自己的门店来消费。但如果大部分线上客户到门店购买的都是流量款产品,看似实现了很高的销售额,实际算账下来,加上人工成本、店面成本、经营成本的各项成本支出,门店大概率是不赚钱甚至赔钱的。而流量促销产品的抢购,更多的是起到了聚人气、扩大门店知名度的宣传性效果。如果大部分到店客户在消费完一次促销产品后,不再到店产生二次复购,这类营销操作的结果就算是不成功的,这也是很多实体门店尝试投钱做线上流量营销,实际却赚不到钱的主要原因之一。
如何优化和解决赔本赚吆喝的线上营销方式呢?其实,门店除了做好线上平台的客户引流外,更应该思考的是“如何与客户建立长久的联系、如何增加与客户的黏性沟通、如果获得客户的品牌信赖”,才有可能让客户二次直至N次到店复购,才能让客户愿意带着亲朋好友一起到店消费。这就需要更深层次做好“门店数字化转型升级”过程中的客户精准画像、客群分层管理、私域经营裂变等工作,才有可能让赔本赚吆喝变成门店数字资产的经营利润。
|
